Todos los expertos coinciden que la mejor forma de afrontar una venta es seguir un proceso.

Cada marca invierte en desarrollar el mejor proceso que mejor se adapte a la venta de su producto o servicio. Sea cual sea, podemos definir pasos generales que tendrá que tener todo proceso de ventas.

Cuando una empresa se decide a formar a sus vendedores/comerciales en técnicas de venta, todo proyecto tiene que partir del estudio del modelo comercial que mejor se adapta a su marca.

Cada consultor puede tener su visión sobre los pasos del proceso, aunque es una práctica extendida utilizar un proceso de siete pasos:

  1. Prospección

  2. Contacto

  3. Consulta

  4. Presentación

  5. Objeciones

  6. Cierres

  7. Seguimiento

Los siete pasos los utilizamos de forma consecutiva circular, acabando siempre en el momento del nuevo inicio iterando el proceso indefinidamente.

Dependiendo del producto o servicio lo repetiremos desde varias veces al mes hasta varias veces a la hora.

La duración y profundidad de las fases también dependerá del tipo de producto/servicio. Será mucho más largo y profundo cuanto más importante sea la inversión necesaria por parte del cliente para adquirirlo ( por ejemplo un bien inmobiliario) o cuanto más lo involucre en el tiempo ( por ejemplo un seguro de vida) y más corto y rápido cuanto menos inversión suponga para el cliente o su compra sea más repetitiva ( por ejemplo una barra de pan).

Es una técnica, luego TODO EL MUNDO LA PUEDE DOMINAR.

El nivel de conocimiento y dominio depende de cada persona, cuanto le guste las ventas, o cuanto necesite de las ventas para llevar el nivel de vida que desea.

Igual que hay profesiones que suelen ser vocacionales, como por ejemplo la medicina, es muy raro escuchar que alguien ha soñado toda su vida con ser comercial/vendedor.

Las personas se acercan a la profesión por otros factores, lo que sí es cierto, que aquellos que triunfan en áreas comerciales pocas veces están dispuestos a cambiar de profesión.

En las formaciones comerciales podemos desarrollar conocimientos y habilidades y podemos trabajar en la actitud de los participantes, hasta tal punto que se compensen aptitudes que a priori no eran muy dotadas para el puesto.

Todo el mundo puede dedicarse al mundo comercial, como cualquier otra profesión, hemos de dedicarle tiempo y esfuerzo.

Las personas que dedican al área comercial tienen que tener claro que serán comerciales 24 horas al día, su mente siempre pensará en términos comerciales y estará siempre atento a su entorno evaluando negocio.

En la aplicación del proceso hay una parte psicológica y otra técnica:

  • estudiamos aspectos técnicos del producto y apoyo en técnicas de marketing de la marca
  • aprendemos temas relacionados con comportamiento del consumidor, toma de decisiones

Tenemos que conocer el producto/servicio, cómo presentarlo y hacerlo todo de acuerdo con el tipo de cliente al que lo estamos presentando.

La formación comercial de psiquiastur.com combina las aportaciones de expertos en psicología y en marketing-ventas para construir procesos testados sobre las características particulares ( tanto de producto/servicio, target y comercial ) con experiencia internacional en este tipo de formaciones.

En cada una de las fases tenemos que conocer y/o dominar:

Prospección.

Tradicionalmente el personal comercial de productos/servicios tangibles con punto de venta físico, no solían dedicar mucho tiempo a la prospección, eran los clientes potenciales los que solían pasar por el punto de venta a interesarse o directamente comprar.

En el otro extremo estaban los vendedores de productos intangibles sin punto de venta físico. Vivían totalmente de hacer correctamente esta fase de prospección.

En el primer grupo estarían por ejemplo los vendedores de autos, en el segundo los vendedores de seguros, por ejemplo.

Hoy en día, sea cual sea el producto/ servicio que promocionemos tenemos de que dominar la prospección, si esperamos que los clientes nos llamen o nos visiten… no será muy exitosa nuestra carrera, y si lo es, podría ser excepcional aplicando técnicas de prospección.

Esta fase no es más que conseguir clientes de nuestro target ( grupo objetivo para el que nuestro producto/servicio parece ser más interesante, útil o llamativo) para poder repetir nuestro proceso comercial cuantas más veces mejor.

Podemos conseguir clientes potenciales de forma física, telefónica, por referencias, digital. Lo importante que conozcamos y apliquemos las que mejor resultado estén dando en el mercado concreto en el momento concreto.

Contacto.

En esta fase estudiamos la puesta en escena la primera toma de contacto comercial- cliente. Es realmente eso, una puesta en escena que repetiremos mecanizando hasta las palabras, siempre utilizando lo que sabemos que nos da resultados. Nuestro objetivo es rebajar la tensión que puede tener el posible cliente, presentarnos, y ver cual es el momento ideal para pasar a la siguiente fase.

Consulta.

Hace mucho tiempo que el estilo charlatán ha dejado paso al comercial bien formado y consciente de una máxima: Es el cliente el que me va a comprar, luego es más importante saber por qué me va a comprar que las mil razones por las que yo quiero vender.

Esta es la fase, hay que mecanizar un conjunto de preguntas que me den las respuestas adecuadas, necesito saber que tipo de cliente tengo delante, cuales son sus necesidades y como pueden mis productos/servicios satisfacer esas necesidades.

Como habíamos comentado, el proceso es secuencial, el éxito de esta fase depende de lo bien que hayamos hecho la de contacto, y el éxito del resto del proceso, depende de la información que obtenga en esta fase.

Presentación.

Cuanto mejor conozca mi producto/servicio más clara será mi presentación y mayores probabilidades de éxito.

Importante! el cliente compra para satisfacer una necesidad, entonces las características de mi producto/servicio es secundario, lo realmente importante es transformar esas características en beneficios para el cliente, que es lo que realmente le importa. Cuanto mejor haya hecho la consulta, mejor conoceré al cliente y más identificaré sus razones de compra.

Presentar siempre en términos de ventajas y beneficios que van a obtener gracias a  esas características.

Objeciones.

A estas alturas, un porcentaje alto de profesionales ya han cometido suficientes errores para que no se de la venta. Del resto es en esta fase un gran porcentaje que fracasa.

El cliente siempre tiene algún pero, alguna consideración, lo que es bueno, al menos se que me ha estado escuchando todo el tiempo de mi presentación, no hay que sentirse vencido, hay que estudiar una técnica sencilla.

Primero clasificamos la objeción y después aplicamos una técnica de tratamiento.

Trata bien las objeciones del cliente y estarás más cerca del éxito. Ignóralas o no las respondas bien y la venta está perdida.

Las objeciones se pueden dar en cualquier fase del proceso.

Cierres

Del porcentaje de profesionales que llegan a este punto, nos sorprende que aún nos encontremos con una parte que no aplica cierres a los clientes. Bajando así su porcentaje de manera considerable, hay que conocer varios y aplicar uno o una secuencia de cierres.

El objetivo: vender, y para vender el cliente tiene que decir SI, cosa que no puedo hacer si ni siquiera se lo pregunto.

Seguimiento

Aquí la puesta en escena posterior a la entrega del producto. Y lo más importante de la fase, obtener recomendaciones para poder volver a comenzar el proceso con otro cliente potencial calificado.

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